A importância de preparar a organização para o Social Selling

A venda através das redes sociais (Social Selling) tem especificidades próprias que devem ser atendidas. O facto de comprador e vendedor poderem nunca vir a encontrar-se fisicamente (mas apenas nas redes sociais), dificulta desde logo o estabelecimento e desenvolvimento de um relacionamento de confiança, aspeto fulcral para a concretização da venda.

É também devido à existência de diferenças entre a venda física e a venda digital, a exemplo da referida, que é importante refletir sobre a preparação da organização para implementar o conceito de Social Selling.

Em concreto, e sem prejuízo de outras considerações, é importante, por exemplo:

- Criar condições de agenda para que o vendedor (social seller) possa realizar o seu trabalho nas redes sociais, já que terá de dispor de um tempo diário para estar “sentado à secretária” a identificar novas contas e oportunidades de negócio, encontrar decisores-chave nessas organizações, pedir a pessoas da sua rede de LinkedIn que o apresentem a pessoas das suas redes, difundir conteúdos na sua rede, participar em grupos de discussão, etc.

Para tal é seguramente importante reorganizar e aligeirar, tanto quanto possível, a agenda diária do vendedor de um conjunto de tarefas que o desfoquem desta venda e lhe retirem um tempo precioso para este conjunto de tarefas adicionais.

- Decidir quem produzirá os conteúdos que o vendedor libertará. Será o Marketing? Será um outsourcing? É necessário definir uma política de produção de conteúdos.

- Refletir sobre a articulação operacional entre Vendas e Marketing. Quem identificará os novos potenciais clientes? Quem fará o nurturing desses potenciais clientes até estarem prontos para comprar?

- Definir o que deve ser medido para depois se poder calcular o ROI do projeto de Social Selling.

- Discutir sobre diversos temas, a exemplo dos seguintes:

- Como definir potencial cliente no mundo digital? É quem faz um like ou comenta um post com conteúdo interessante que o vendedor fez no LinkedIn? É quem contacta a pedir informação adicional? É quem convida o vendedor para a sua rede no LinkedIn?

- Em que momento do ciclo de relacionamento, um novo potencial cliente deve colocado na ferramenta de crm da organização?

- Deve-se, e em caso afirmativo, quando se deve, procurar transformar um relacionamento virtual num relacionamento no mundo físico, com um novo potencial cliente?

- Como articular a coexistência dos vendedores que são nativos digitais, para quem as redes sociais são um modus vivendi, algo de absolutamente natural, com os vendedores com maior “juventude acumulada” para quem as redes sociais serão, na melhor das hipóteses, uma ferramenta?

Não preparar a organização em relação a vários aspetos de que os referidos são apenas um exemplo, é uma ótima forma de condenar à partida o projeto de Social Selling.

Uma outra forma de conseguir um resultado igualmente desastroso passará por colocar em funcionamento uma ferramenta de Social Selling sem a referida preparação da organização e dos diversos protagonistas que serão os agentes de mudança, num processo de aculturação a uma nova forma de vender e gerir os relacionamentos com os potenciais clientes e os clientes.

… e Happy Social Selling !

 

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Adolfo González, 26º PDE

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