A relevância do Social Selling para o vendedor

Vão surgindo na imprensa escrita e digital, referência a estudos diversos sobre a digitalização das vendas.

Num estudo recente da Corporate Visions diz-se que 74% dos compradores escolhem o vendedor que primeiro forneceu valor acrescentado e novos insights sobre o seu negócio ou a sua indústria.

De acordo com este dado o vendedor deverá procurar ser relevante para o potencial comprador, e ao acontecer assim, em cerca de 3/4 das situações, estará pelo menos melhor colocado para bater a concorrência que ainda não trabalhe em Social Selling (venda através das redes sociais), e fechar a venda. Essa relevância deverá ser materializada justamente através do fornecimento de conteúdos que posicionem o vendedor como expert na área em questão, e o façam merecer a confiança do potencial comprador.

Num outro estudo A Sales Guy Consulting refere que 72% dos vendedores B2B que utilizam os media sociais na sua atividade corrente reportam que ultrapassam a performance comercial dos seus pares.

Aqui os números falam por si; sublinhar apenas que o percentual é significativo, e por isso, merece atenção.

Uma última referência a um estudo conjunto da Roland Berger com a Google segundo o qual 57% do processo de compra já se completou antes de o decisor ter um primeiro contacto com um vendedor.

Esta referência destaca o facto de hoje o comprador ter uma grande autonomia e conduzir o processo de venda e de compra, recolhendo informação na web, interagindo, comparando, enfim, formando uma opinião, sem estabelecer qualquer contacto com o vendedor. Quando o faz, seja ele no mundo físico ou no digital, já percorreu 57% do caminho que o fará optar por esta ou por aquela solução! por este ou aquele fornecedor.

É útil para o vendedor ter esta informação, para ter noção que, ao contactar com um potencial comprador, é importante, no processo de qualificação do mesmo, procurar perceber muito rapidamente que parte do percurso que o conduzirá à compra já realizou, como se informou e onde se informou, para poder construir o relacionamento e a venda a partir daí.

Referências como estas evidenciam o facto de o Social Selling ser uma nova ferramenta ao dispor do vendedor, e, no caso, uma ferramenta com um grande potencial de impacto nos seus resultados.

Blog AG
Adolfo González, 26º PDE

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