O desaparecimento do Social Selling

Prevê-se que dentro de 3 a 5 anos o Social Selling tenha desaparecido.

É uma afirmação que, num primeiro momento, pode soar estranha, dado que a noção que temos é que a venda através das redes sociais (também conhecida por Social Selling), está a dar os primeiros passos.

O conceito de Social Selling, surgiu como uma ilha, isolado, para responder à dificuldade crescente que os vendedores sentem para terem a atenção dos compradores no mundo físico (que vivem assoberbados e em estruturas com cada vez menos pessoas), e à quebra de vendas nesses canais, devido à disponibilidade crescente dos clientes para “atenderem” os vendedores nas redes sociais, desde logo porque as interações são mais breves e porque (os clientes) escolhem o momento em que querem obter informação, passando por isso a conduzir inteiramente a compra e venda e o ritmo a que as mesmas acontecem.

Esta realidade está a ser progressivamente trazida para dentro das organizações de vendas. O movimento é de tal forma natural que, no horizonte temporal referido, iremos substituir a expressão “Social Selling” pela expressão “Selling” (a que sempre utilizámos), com o desaparecimento daquela expressão.

Sem prejuízo de outras considerações, esta realidade alerta-nos de imediato para três aspetos:

- A inevitabilidade da incorporação do Social Selling na área de vendas da organização. De facto a tendência é para que a venda através das redes sociais venha a surgir perfeitamente integrada com a venda realizada através dos canais físicos, num futuro próximo. Refira-se que este não é um processo rápido nem esvaziado de dificuldades, desde logo porque o mindset do vendedor é habitualmente diametralmente oposto ao adequado às redes sociais, i.e., enquanto na venda no mundo físico estamos habituados a uma certa agressividade por parte do vendedor, nas redes sociais essa atitude é considerada desadequada e é habitualmente punida (p.ex., bloqueando o vendedor no LinkedIn)

- A urgência de sensibilizar os vendedores para a importância de alocarem uma parte (cada vez mais significativa) do seu tempo de trabalho diário ao Social Selling. A curto prazo será importante passar uma parte do tempo  do dia de trabalho sentado à secretaria (coisa de que os vendedores gostam habitualmente pouco …), a identificar oportunidades de negócio, aproximar-se de decisores – chave, estabelecer e cultivar relacionamentos online e a fazê-los frutificar e dar resultados, que serão, em última instância, negócios fechados

- A relevância de as organizações se prepararem para integrar o conceito no dia a dia das suas operações comerciais. Tal como para vender no mundo físico é necessário criar uma organização de vendas, para vender através das redes sociais a situação não é diferente. Neste último caso é necessário a título de exemplo, explicar o conceito e formar as equipas de vendas, integrar o funcionamento das vendas e do marketing (pois terão inevitavelmente de trabalhar em conjunto na produção de conteúdos, p.ex.), decidir que conteúdos o marketing deverá pesquisar para os vendedores difundirem nas suas redes de LinkedIn, decidir como se vão gerir as desafinações e os conflitos internos decorrentes da implementação do conceito de Social Selling (por exemplo entre os vendedores mais jovens, que vivem nas redes sociais desde tenra idade, e ou outros).

Terminar esta reflexão voltando ao início, para dizer que, pela leitura que se faz das organizações de vendas e do mercado, julga-se mais provável que o desaparecimento do conceito de Social Selling aconteça num horizonte mais próximo de 3 do que de 5 anos.

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Adolfo González, 26º PDE

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